序
銀行的同事們，妳們收到2021開門紅的存款任務了嗎？存款準備金工作開始了嗎？每個季度翻看銀行家的朋友圈都是拉存款的經典語錄，讓人無奈又好笑。在我看來，拉存款就是跨行資金的轉移和歸集，而銀行人的最終目的應該是歸集客戶在自己銀行卡上的所有財物。為了達到這個最終目的，完成存款任務，筆者談壹談自己的跨行收儲方法，供大家參考和指正。
第壹，知己
序
銀行的同事們，妳們收到2021開門紅的存款任務了嗎？存款準備金工作開始了嗎？每個季度翻看銀行家的朋友圈都是拉存款的經典語錄，讓人無奈又好笑。在我看來，拉存款就是跨行資金的轉移和歸集，而銀行人的最終目的應該是歸集客戶在自己銀行卡上的所有財物。為了達到這個最終目的，完成存款任務，筆者談壹談自己的跨行收儲方法，供大家參考和指正。
第壹，知己知彼，百戰不殆。
《孫子兵法》有雲:“知己知彼，百戰不殆。”在我行的拉存款大戰中也很實用。了解對手，才能有機會找出對策，壹招制勝。要了解妳的對手，就要從了解他的產品開始。現在很多客戶來網點說某某銀行存款送禮，說某某銀行理財收益高。事實上，客戶說的話不能信以為真。我主張詢問客戶在其他銀行購買了哪些產品，分析他們產品的特點，總結自己的產品優勢，從專業的角度告訴客戶，不偏不倚地引導客戶購買我們的產品。
案例:李就遇到過這樣壹位客戶。張先生來到網點，要求向其他銀行大額轉賬。出於職業條件，小昭趕緊上前詢問客戶為何轉賬。張先生也沒隱瞞。他只是說:“我在妳們銀行買的XX產品是日息理財產品，收益太低了。我在XXX銀行的經理跟我說，他們這種產品的利率比妳高，而且也是隨時可用。我"
當小昭聽到這些，他的心沈了下去。這是他的同行在挖客戶。小昭不失時機地向張先生解釋:“先生，您說的是XXX銀行的XX理財產品。妳們在我們銀行的產品和他們的不同。我們的產品有他們沒有的優勢。”趙先生:“什麽優勢？”小昭說:“乍壹看，他們的產品似乎是按天計息的，可以隨用隨取。我們的產品也是，兩者都非常靈活。其實還是有區別的。他們的產品基金贖回是有時間限制的。周壹到周五工作日8: 30到15: 30，這個時間段之外是沒有辦法馬上拿到資金的。如果遇到節假日或者五壹、十壹假期，壹定要提前做好準備，或者把壹部分放在活期賬戶裏。但是我們的產品沒有贖回時間要求，7*24小時隨時可以贖回，不需要贖回錢。可以直接用卡，轉賬取現，就像活期壹樣，更靈活，操作更方便。”在小昭的詳細介紹下，張先生沒有轉賬。他以為是同壹個產品，但是這些細節還是有區別的。而推出的產品，無疑更符合張先生隨時用錢的需求。
投資的三大原則是安全性、流動性和收益性。在這三個原則中，很多客戶壹眼就看到了盈利能力，而忽略了另外兩個原則。其實這三個原則是不能同時實現的，只能盡量平衡。在客戶關註收益性的時候，作為專業人士，我們要提醒客戶註意安全性和流動性。同樣，在客戶註意安全的同時，也要提醒客戶合理配置資產，註意收益性和流動性。結合其他銀行和我行的產品，了解三大原則在產品中的占比，然後推薦給適用的客戶。這就是專業人士存在的意義。
第二，善用工具，主動出擊。
《論語》中有壹句話:“工欲善其事，必先利其器。”如果想收其他銀行的存款，可以事半功倍。很多銀行在這方面做了很多努力。下面簡單介紹壹下常見的跨行收款工具。
首先，必須是各家銀行開發的跨行網銀系統。當年它出生的時候，被稱為讓老公和男朋友哭暈在廁所的神器。主要分為全收、保底收、雙向收幾個功能。全歸集，顧名思義，是指按照客戶自己設定的時間和頻率，將他行卡上的所有資金自動轉到我們自己的卡上，方便客戶統壹管理資金，購買理財產品。保底收款可以設置保底金額，超過保底金額的可以全部轉賬到銀行卡。這個比較適合“大當家”的家庭主婦。丈夫卡上每月津貼定為1，000元，其余部分轉入妻子賬戶，由妻子統壹管理資金。或者需要還信用卡和房貸的客戶，每個月設置好預留金額後，剩下的全部轉到壹張銀行卡上，方便管理。雙向收款是指設置金額的上下限，資金可以來回扣款和充值。這個功能對於小企業主來說更方便。門店多，每個月可以設定資金上限，超額收益自動轉到老板卡，定期支付運營費用。同時還可以設置資金下限作為店鋪運營費用，不足部分會自動從老板賬戶中扣除。這樣在查賬和轉賬方面節省了大量的時間和精力，管理賬目也更加方便。這些功能在各家銀行的網銀或手機銀行都可以找到，大大節省了客戶的手續費成本和時間成本，快捷方便。
還有就是現在銀行都在用的轉賬POS機。銀行員工可以為理財客戶提供免費的跨行資金轉賬服務，使用轉賬POS機將客戶其他銀行卡的資金轉到自己的卡上。該功能壹經推出，就獲得了客戶的認可，方便了客戶，也讓銀行存款的競爭更加激烈。
最後，筆者想說，工具好用，但營銷人員才是拉存款的核心。很多壹線營銷人員在存款被拒時都望而卻步，覺得這是壹件很困難的事情。妳和客戶日常接觸不多，也不熟。不到關鍵時刻妳是不會開口的。妳就是想存錢，也不會有人願意幫妳。也有營銷人員不好意思開口，覺得被拒絕的可能性很大，害怕被拒絕。其實有很多時候是員工自己想多了，但是客戶覺得拉存款很正常，所有銀行都聯系過他。所以在辦理業務的時候，問客戶有沒有資金要轉；月末季末問客戶有沒有資金幫助完成業績。主動壹點，往前走壹步可能會有不壹樣的收獲。
三、專業服務，制勝之道
有了產品和工具，再說服務。服務自不必說，壹直是銀行看重的。很多銀行推出了標準化的服務流程，如“十廳服務合壹”、“七部櫃臺”、“理財銷售標準銷售流程”等，以期通過提高客戶滿意度來提高自身的經濟效益。我這裏說的服務，不僅僅是指客戶體驗上的服務，更是指體現銀行專業性的資產配置服務。
全球最具影響力的信用評級機構標準普爾對10萬個資產穩定增長的家庭進行調查，分析總結他們的家庭理財方法，提出全球公認的最科學穩健的資產配置方法。
這四個象限是要花的錢，占10%；保命錢占20%；賺錢的錢，占30%；40%的錢保值增值。在利率下降和資管新規的背景下，可以從這四個象限的資產配置理念入手，引起客戶的認同，然後對照四個象限分析客戶持有的產品結構，建議客戶不要把雞蛋放在同壹個籃子裏，通過查漏補缺為客戶量身定制產品組合方案，逐步完善資產配置。產品結構欠缺的部分，建議客戶跨行轉賬，改善資產結構，合理統壹管理資金。
案例:客戶賈女士壹直是蘇的忠實客戶，經常購買銀行理財產品。該理財產品到期後，蘇經理邀請客戶到網點，建議客戶配置部分銀行渠道銷售的初始資金。賈女士還在猶豫，擔心有風險。蘇經理結合資管新規，從理財收益遞減、產品凈值逐步上升、銀行破新匯等方面分析了市場形勢。賈女士很快就認可了蘇經理所說的市場情況。蘇經理拿出標準普爾四象限圖，詳細介紹了資產配置的概念，引導客戶逐步改變單壹的資產管理模式，轉向多元化配置，攻守兼備，整體收益也相應提高。最後蘇經理給賈女士配置了兩款產品，理財賬戶的錢8萬買理財，其他銀行轉2萬買混合基金。當風險明確時，客戶願意投資壹些錢來增加總收入。
第四，分級激勵，放心。
分級激勵就是給客戶設定新資金的小目標，達到目標後給予獎勵，通過不斷提高目標難度和獎勵力度，實現資金的跨行歸集。這種激勵制度需要長期實施，有自己的體系和特點，會成為網點養客的新武器。
楊經理的網絡有壹個完整的客戶激勵系統。每個來網點買理財的客戶都會有壹個評分檔案。股票客戶購買理財，按照1萬元x積分註冊；如果是新基金購買產品，每萬元註冊2X積分；購買非貨幣基金，每萬元3X註冊積分；提前交保險，每萬元4X註冊積分。同時，客戶AUM達到5萬元並持有3個交叉產品的，壹次性獎勵50分；客戶AUM達到50萬元並持有三個交叉產品的，壹次性獎勵150積分；客戶AUM達到300萬，達到600萬，分別設置壹次性獎勵積分。積分對應的是可以收集的禮物。每次買了壹個產品後，楊經理都會提醒客戶妳目前有多少積分，還需要多少積分才能換壹壺或者壹桶油。如果其他銀行有資金，可以壹起轉壹轉，拿個禮物回來。很多客戶每次都會多轉幾萬或者幾十萬來實現自己的積分小目標。
這樣壹個完整的系統不是靜態的。網點人員可以根據網點的關鍵考核指標定期修改積分定價，引導客戶配置積分高的重點銷售產品。這不僅可以增強客戶粘性，吸收客戶行外存款，還可以促進重點銷售產品和AUM的推廣。兩者相輔相成，形成良性循環。
以上是筆者提供的跨行收款方法，希望在開門紅來臨的時候能幫到妳。祝妳壹切順利，實現妳在大戰中集資的終極目標。