所以報表管理對於銷售團隊管理非常重要，因為銷售報表管理是銷售流程和銷售場景的呈現。
銷售經理只有通過銷售人員填寫的銷售報告，才能了解銷售人員的業務拓展流程和與客戶的對話場景。也可以說銷售報表管理系統是銷售管理的重點。
每次上課都要問銷售經理。妳們銷售人員每天需要填寫多少份報告？有的說沒有，有的說三種形態，有的說十種形態，都不壹樣。
通過對深度服務企業的調研，發現企業銷售管理中報表管理工作突出存在三個共性問題:
1.桌子太少
2.桌子太多了
3.內容不合理(報告不是根據工作情況設計的)
壹般來說，中小企業存在的問題是表太少，大企業的問題是表太多。* * *問題是不合理的內容多。接下來我們就逐壹分析。
1.桌子太少
在壹些銷售公司，銷售人員不必填寫報告。他們的老板和經理都提倡所謂的結果導向。我只要結果，這是這類企業的老板和管理者的口頭禪和座右銘，他們說的都是有道理的。
現在企業的老板和管理者必須把管理的重心從盲目的結果轉移到過程上來。只有監督銷售人員嚴格按照既定的銷售流程有效推進，只有監督銷售人員按照既定的銷售動作與客戶互動，才能取得客戶的信任，最終獲得訂單，取得成效。
壹味要求只要結果不管過程，是壹種過時的粗放式管理模式。
隨著市場競爭的加劇和客戶購買的更加理性，銷售人員原有的“三板斧”已經很難協同工作。只有通過科學的銷售流程，高效的銷售工作，全心全意的與客戶互動，才能獲得客戶的信任，最終獲得訂單。
換句話說，爭奪銷售人員的時代已經過去，現在更多的競爭來自於企業之間的競爭。企業之間這種競爭的核心是看誰的產品更受客戶歡迎，誰的流程更科學高效，誰的管理體系更高效，誰擁有真正高效的人才培養體系，能培養出更多優秀的銷售人員，而不是爭奪壹個或幾個有才華的銷售人員。
銷售報告填寫的數量與個人意願無關。填寫幾個報表的基礎是銷售流程，不同的行業有不同的銷售流程。
比如:B2B銷售流程，日常管理包括收集客戶信息，篩選識別有效客戶，拜訪客戶，重點跟進客戶，關閉客戶，管理高價值客戶。
如果銷售人員的報表管理是按照這個常規銷售流程設置的，那麽至少需要六個以上的報表:
收集客戶信息並填寫客戶信息收集表。
過濾客戶或識別客戶，並填寫客戶信息過濾器表單。
拜訪客戶，填寫客戶拜訪時間表和客戶拜訪記錄表。
大客戶跟蹤填寫《大客戶跟蹤記錄表》
結賬客戶需要填寫結賬客戶登記表。
高價值客戶管理需要填寫高價值客戶服務記錄表。
按照這個常規的銷售流程，妳至少需要填寫六份報表才能設計銷售報表。
如果少於六個表，就無法實現銷售流程和銷售場景的管理。當然，管理比較規範的企業都有CRM系統，但不代表CRM系統就是完美的，CRM系統也要根據銷售流程和場景來設計。
所以，無論是使用CRM系統還是報表，都要保證自己能夠管理銷售人員的全過程，這樣才能做到有效管理。
2.桌子太多了
桌子太多了。如前所述，其中壹半以上是大型企業。
壹些大企業的銷售人員互相嘲諷，互稱表親，意思是每天有填不完的表格。
桌子太多會帶來兩個問題:
(1)水太多
(2)浪費太多
水分太大:報表太多，銷售人員沒有足夠的時間按照報表的要求去做，直接把報表填好，然後上交。最後管理人員收到了報告，但是水分太大，基本都是虛假信息和虛假數字，對管理工作參考價值不大，也浪費了銷售人員填寫的寶貴時間。
浪費太多:有很多報表需要銷售人員填寫，銷售人員也按要求填寫了報表，但是提交後沒有人跟進，沒有人審核，浪費資源。銷售員的報告是我們銷售經理進行管理決策和制定市場策略的有效依據。如果管理者只要求銷售人員填寫，不去申請，那就是最大的浪費。
怎麽處理水太多水太多的問題？
1.重組業務流程，根據業務流程定義需要銷售人員填寫的報表內容和數量。
2.規範出具報告的流程，減少不必要的報告。
3.減少數量，提高質量，通過培訓和指導，讓銷售人員知道報表要填什麽。
如何處理過度浪費的問題？
上面說的浪費，主要原因是銷售人員花時間填寫銷售報告，經理卻看不到，對管理沒有影響。
為了減少或消除這種浪費，有三種方法可以取得良好的效果。
1.在設置銷售報告時，您應該設置有主管簽名和意見的內容。
每壹份銷售報告都有銷售主管的簽名和意見，也就是說要求銷售主管認真閱讀每壹位銷售人員填寫的報告，這樣才能掌握銷售人員的工作和表現，也能有效輔導銷售人員。
例如:客戶拜訪時間表。銷售人員拜訪客戶前應填寫客戶拜訪計劃表，經銷售主管簽字後方可拜訪客戶。那麽銷售經理就可以在拜訪客戶之前和銷售人員壹起分析客戶的背景和情況，並制定有效的拜訪策略，在銷售人員拜訪之前進行壹次有效的技能輔導。
銷售人員拜訪客戶後，填寫客戶拜訪記錄表，銷售人員需要將填寫好的報告表交給銷售經理，以便銷售經理與銷售人員壹起對拜訪進行回顧和分析，對拜訪場景和客戶關心的問題進行有效的溝通，並提供有效的輔導。
每壹份銷售報告都需要銷售經理的簽字和意見，看起來有點官僚，其實不然。加強了銷售經理對銷售人員工作情況和工作情況的深入掌握，能夠和銷售人員壹起研究分析客戶，以及拜訪客戶產生的問題，進行有效的銷售輔導。這樣也能有效改善團隊氛圍，改善銷售經理和銷售人員的關系。
2.將銷售人員的銷售報告作為會議、述職和績效評估的依據。
很多常規的銷售會議都沒有達到預期的效果。銷售經理侃侃談到了這壹點，銷售人員迎合敷衍了事。為了提高會議、述職和績效評估的效果，要求銷售經理與銷售人員在此期間的銷售報告和數據進行溝通，這樣效率更高。
3.把銷售報表管理作為銷售經理績效考核的權重指標。
銷售經理對銷售人員報告的“認可”被視為績效考核的關鍵指標。
用指標驅動銷售經理使用銷售報告作為與銷售人員互動和輔導的“媒介”，不僅可以提高銷售報告的應用價值，還可以增強銷售經理輔導銷售人員的能力，改善銷售團隊的工作氛圍。
銷售報表系統是銷售管理中非常重要的壹部分，企業和銷售經理必須真正重視。
銷售報告雖然看起來不是很重要，但其實很重要，因為它不僅是銷售過程的呈現，也是銷售人員與客戶互動的呈現，或者說是銷售經理與銷售人員的對話，是銷售團隊氛圍的重要組成部分。
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