(壹)如何把產品擺在消費者面前。
(2)如何將產品傳播到消費者心中。
第壹個問題的本質是銷售渠道(渠道)的建設，目標是建立下級分銷網絡，提高終端覆蓋，方便消費者購買，並對渠道和終端進行有效的管理和維護，保證渠道(渠道)時刻穩定暢通。經銷商的第二個問題是采取有效的促銷措施，如廣告、業務推廣、人員推廣、公關、服務等手段，引導消費者購買我們的產品，或者讓消費者在面臨多種產品選擇時選擇我們的產品。這是壹個系統的工作，離不開廠商的參與，需要廠商之間良好的配合和規劃。
每個產品都有其營銷生命周期。壹般來說，我們把它分為導入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期。不同時期營銷的特點不同，營銷工作的側重點也不同。整體來看，凈水器對於國內大部分城市來說還處於入門階段，人們的潛在需求較大。介紹階段的營銷特點是產品還沒有被消費者普遍認可和接受，所以告知消費者產品的功能和好處是產品進入市場初期廣告的重點。在壹些大城市，凈水器可能正在興起，這個時期要考慮的營銷特點和營銷重點是不壹樣的。總之，各地市場情況不盡相同，經銷商要結合當地實際情況，在充分市場調研的基礎上，與廠家共同探討，制定有效的區域營銷方案。包括渠道策略、價格策略、促銷策略、廣告策略、公關策略、服務策略等。營銷策略的核心當然是以市場為導向，以消費者為中心，整合壹切促銷手段和策略行為，滿足消費者的需求。
1)渠道策略
凈水器是民用產品，如何推給消費者？對於地市級經銷商，可以參考以下渠道模式:
(1)以零售終端為主，渠道模式是:
經銷商到零售終端再到消費者
經銷商到零售終端到集團客戶
經銷商對客戶進行分組
②二級批發商(如飲水機、熱水器、油煙機、電飯煲等小家電或廚具的個體批發市場)為主，產品通過中間網絡分銷。頻道模式如下:
經銷商到第二批經銷商到零售終端到消費者。
經銷商對兩組商家對客戶進行分組
經銷商到第二批經銷商到零售終端到集團客戶
經銷商對客戶進行分組
(3)在批發市場設店銷售。
4混合型。經銷商壹方面直接向零售商供貨，另壹方面通過批發商分銷產品。渠道模式是:
經銷商到第二批經銷商到零售終端到消費者。
經銷商對兩組商家對客戶進行分組
經銷商到零售終端到集團客戶
經銷商對客戶進行分組
⑤以直銷為主，通過自己的專賣點或業務人員直接面對各種直接消費者。
經銷商對消費者
經銷商對客戶進行分組
經銷商要根據當地的市場情況，比如客戶的購買習慣、市場分布、市場需求等，結合自身的資源，來確定渠道策略，也就是商業模式。凈水器對於大部分城市來說都是比較陌生的產品，沒有相關可用的經銷商資源。所以建議經銷商直接做本地消費市場，在終端或直銷之間選擇。如果他們有很強的經濟實力和終端運營經驗，可以考慮基於終端的銷售模式。但由於凈水器的特性，並不是消費者壹眼就能認出來的產品，所以終端的操作要做到以下幾點:
①地方城市碼頭的選擇和布局。要選擇效益好，口碑好的，就地配送。
不要太密集。
②促銷人員的培訓和管理。促銷員作為實現銷售的最後壹個環節，在終端銷售中起著非常關鍵的作用。因為凈水器不是大家熟悉的產品，放在貨架上，消費者認不出來。即使他們註意到了，也需要促銷員主動、熱情、真誠地回答顧客關於購買的必要性、對產品本身的了解、選擇哪種產品等問題。因此，產品培訓、業務培訓和激勵管理是終端運營的關鍵。
(3)店鋪的陳列布局。生動直觀的產品布局可以吸引顧客的註意力。對於新的凈水器，商場銷售的第壹步就是想辦法讓顧客有興趣了解產品。所以產品展臺的設計和宣傳資料的有無也很重要。
(4)商場促銷活動的組織。消費者壹般需要經歷認知、了解、信任、購買幾個過程。因為凈水器新品的特點，在合適的時機組織壹些商場的促銷活動，比如現場演示、有獎購買等，也是非常必要的。
⑤地方城市廣告。如果消費者能帶著目的去商場購買某壹款產品，那就是最好的結果。所以，要進壹步提高商場的銷售業績，配合壹些地方廣告，對終端銷售是很有幫助的。
如果沒有足夠的經濟實力，也沒有終端運營經驗，可以考慮直銷，代表性的選擇壹兩個當地較大的、很有影響力的終端作為窗口。直銷的方式也是多種多樣的，比如自己門店直銷，社區推廣，各企事業單位和政府部門的團購公關，新建房地產項目的公關，賓館、酒店、醫院等服務行業的凈化需求等等。需要經銷商組建有效的銷售團隊，選拔招聘業務人員，產品培訓和業務培訓，利益分配，細分目標客戶，針對不同的目標客戶精心制作宣傳資料或方案，安裝服務政策。
2)確定價格體系和銷售政策。
市場運營的關鍵是運營價格體系和渠道準入，渠道和價格都是為銷售服務的。選擇好渠道模式後，經銷商要根據市場情況，制定針對各級渠道成員的銷售政策，如價格、支付、服務、廣告等。，並與第二批商戶和零售點簽訂協議。壹個目標，讓大家去操作，除了廠商產品的商品實力，激勵銷售政策也是關鍵，這就需要經銷商了解第二批商家和零售商的特點:
①二級批發商:所謂二級批發商，是指從廠家的直接客戶(也就是各地的總經銷商)那裏進貨，然後銷售給零售點的批發商。分為國有二級批發、個體零散批發、個體批發市場三種。其中，個體批發市場是整個二級批發市場的主要監管者，已經成為二級批發市場越來越重要的組成部分。但在壹些城市，個體批發市場不是很發達，甚至不存在，主要以個體零售和國有批發為主。
在中國，90%以上的個體二級批發商承擔著雙重角色，即作為批發商向零售點供貨，又作為零售點直接銷售給消費者。而且目前大部分二級批發市場(尤其是個體批發市場)都是在家等客戶(如零售網點、團購或個人)訂貨，只有少數國有批發和個體零售批發有業務員上門拜訪客戶。
二級批發商和經銷商的合作純粹是基於利益，尤其是對於個人二級批發。他們追求的是價格優勢，低利潤，薄利多銷。二級批發商壹般同時經銷多種產品，對廠家和總經銷商的忠誠度很低。誰的利潤大，誰的產品適銷對路，誰的支持力度大，誰就經銷誰的產品。
②零售商:又稱零售終端，直接面對消費者，是渠道成員中最重要的環節？quot拿下終端，誰完成了終端，誰就占領了市場，可見終端環節的重要性。對於凈水器來說，銷售終端可以是:商場、超市、購物中心、家電專賣店、水暖專賣店、五金交電專賣店、水處理設備專營店以及現在發展很快的連鎖店。零售商的特點是主要靠批零差價賺錢，壹般利潤較高。
關於零售終端的重要性，波士頓公司認為，零售終端是整個供應體系中最重要的部分，因為它關系到供應的各個方面:用戶、銷售員、采購員、分銷商、宣傳推廣單位都與零售網點相連。面對咄咄逼人的競爭對手，有效地影響和控制零售店的活動對於建立競爭優勢是極其重要的。無論國內國外，無壹例外。
麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經理潘強調，要想提高產品的銷量，重要的是控制終端，也就是零售商。
大多數消費者在零售終端做出購買決定。因此，在未來凈水器的推廣中，經銷商要根據當地消費者的購買習慣，選擇合適的零售終端，重點做好終端推廣和終端建設。在區域市場，經銷商有三種策略來提高產品銷量:
A.提高產品的鋪貨率，讓更多的零售終端銷售產品；
b、增加門店份額，讓每個門店賣出更多的產品；
C.做好大店的銷售，也就是壹些重要的零售店，其銷售額占經銷商產品總銷售額的比重很大，經銷商必須做好重點零售商的銷售。
要做好後兩點，必須高度重視終端的建設。近幾年在市場上悄然崛起的匯仁深寶，對終端堅持四位壹體的建設標準，即產品放在顯眼的位置，有展板，有臺卡，與終端有良好的客戶關系。有人總結了做終端的經驗，供大家參考:
1.貨架展示。要求:依托消費流動性強的路線，視線相等的貨架和櫃臺，靠近知名品牌和同類產品，橫向或縱向陳列。
2.該產品被塗到了頂部。要求:每個品種、規格陳列2-3排面條，越大越好。肯定比競爭對手多。
3.產品包裝。要求:根據各零售店的實際情況，比如行政區、醫院等地的零售店要展示禮盒包裝，其他店考慮簡易包裝。
4.產品庫存。要求:貨架上要壹直擺滿商品，庫存至少要比進貨周期長壹周。
5.流行布局。要求:貨架卡，店門旗，掛旗，橫幅，海報。
6.地面展示。要求:1-2代表產品陳列在自家產品的貨架端和樁頭。
7.維護。要求:銷售人員在拜訪客戶時要更換POP，保持貨架清潔，補貨，平時請店內人員協助上述工作和維護。
當然，在做好以上硬終端工作的同時，也要註重軟終端的建設所謂軟終端，是指不斷活躍變化的人群:主要是促銷人員、營業員、商場負責人、專家推廣顧問、現場推廣人員。可以采取促進銷售、培訓產品、制定激勵政策、改善客戶關系等措施。
總之，利潤是經銷商、第二批經銷商和零售商之間的關鍵環節。為了建立穩定的分銷渠道，應對市場同類產品的激烈競爭，經銷商首先要設計銷售渠道中各個環節的價格體系，根據各級會員的特點分配誰拿多少，保證各級渠道會員的利益。並通過對銷售政策的管理和控制，以維持價格體系的穩定、渠道的穩定和市場的穩定。
3)促銷策略
促銷是4P營銷組合(產品、價格、渠道、促銷)中的促銷。對於企業和經銷商來說，不僅要開發(或經營)適銷對路的產品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設計良好的渠道模式，使產品順利流向目標客戶，還要求企業或經銷商控制自己在市場上的形象，設計和傳播產品的外觀、性能、特點、購買條件和效益等信息，以促進產品銷售，保證營銷活動的成功。
根據定義，促銷是指企業提供產品和服務，以各種方式向消費者、中間商和其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，從而影響和促進人們購買行為和消費的活動。促銷的本質是壹種傳播活動，是產品提供者發出信息作為刺激，將信息傳遞給壹個或多個目標對象，以影響其態度和行為。促銷的功能和作用是:
(2)說服購買，通過促銷活動加深目標客戶對產品的了解，說服和促使消費者購買產品，達到擴大銷售的目的。
(3)強化競爭地位，即通過促銷活動，使該產品與其他競爭對手產品的差異和獨特優勢得到消費者的認可，鞏固市場地位。
(4)樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經營者和產品在公眾心目中的形象，培養消費者對產品和品牌的忠誠度。
推廣的過程就是壹個信息溝通的過程。作為經銷商，在獲得廠家的區域銷售權後，必須通過廣告、業務推廣、人員推廣、公關四種方式與下級經銷商、消費者、公眾進行溝通。經銷商應根據當地市場情況，有效結合上述四種促銷方式的特點和影響，以達到確定的促銷目標。
(1)廣告
廣告是炸開市場堤壩的最有力武器。無論是傳統營銷中的推廣因素，還是現在流行的整合營銷傳播理論中的傳播因素，還是新營銷理論中強調的關系因素，說白了都是靠媒體渠道的建設。尤其是大眾化、實用化的傳播理念，即營銷理念，更深刻地體現了廣告媒體渠道的重要性。廣告有兩種:軟廣告和硬廣告。這些形式包括電視廣告、報紙廣告、雜誌廣告、路牌廣告、墻壁廣告、散發傳單和其他表現形式。受自身條件限制，經銷商可以選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體渠道和銷售(渠道)渠道壹樣重要，經銷商必須兩手抓。
從目前的理論和實際應用來看，整合傳播的概念是最權威、投入產出比最高的戰略。所謂整合傳播，就是利用壹切能夠觸達消費者的必要媒介和工具，傳播同壹個主題和聲音。具體操作可能會比較困難:壹是不知道用哪種媒體和工具；二是不知道哪壹句話或哪壹個話題能概括所有要傳播的信息；三是自身管理缺乏或難以做到高度系統性，如何執行存疑。這三個問題的根源，壹個是廠家對產品的核心概念定位不清，另壹個是經銷商對當地消費者的生活方式和媒體接觸習慣了解不夠。
因此，在傳播方面，經銷商要進行充分的市場調研，然後與廠家進行密切的溝通，* * *與設計，將產品的核心理念以準確有效的組合形式傳達給消費者。對於凈水器等新產品的初期市場進入，首要任務是提高產品的知曉率，也就是盡可能的讓大家了解這個產品，營造市場氛圍。關於凈水器的廣告手段，建議經銷商以社區推廣和終端推廣為主，在社區張貼海報，向家庭發送精美的宣傳單和產品宣傳資料，做好終端推廣和建設。當然，經銷商可以結合自身條件，因地制宜，考慮電視、報紙、戶外實物等廣告形式的有機結合。
讓自來水更幹凈，是承德來公司針對凈水器在大部分市場處於入門階段而提出的產品核心理念。凈水器明確定位於改善自來水水質，突出市場細分，明確凈水器的主要用途和潛在效益。在市場的導入階段，我們整個銷售網絡的所有成員都應該有壹個統壹的認識，並圍繞這個核心理念，向消費者傳達壹致的信息，讓消費者普遍認可凈水器的功能，以達到消費效益的最佳引導。
(2)業務推廣
業務推廣也叫推銷，壹般理解為促銷。它是指經營者利用各種短期激勵措施鼓勵購買以促進產品或服務銷售的壹種方式。商業促銷方法包括對消費者的促銷方法，對中間商的促銷方法，對銷售人員的促銷方法。有優惠券、打折、有償贈送、陳列、演示、展覽等多種形式，幾乎囊括了除人員推廣、廣告、公關之外的各種推廣方式的總和。美國營銷委員會的定義是:除人員推銷、廣告、宣傳報道之外，刺激消費者購買和經銷商利益的各種營銷活動。商業促銷具有不連續性、形式多樣性和立竿見影的特點。在推廣新產品或服務或與競爭對手直接競爭時，業務推廣的作用非常明顯。有三種商業推廣工具:
1)面向消費者的商業推廣工具
①樣品。即壹定數量的產品會免費贈送給消費者。樣品通過送貨上門、郵寄、在商店分發、附在另壹種商品上或在產品廣告中標明的方式發送。通過樣品推廣新產品是壹種有效且最昂貴的方式。
兩張優惠券。優惠券是持有者在購買某種產品時可以避免支付壹定金額的憑證。代金券通過郵件分發，附在其他商品上，插入雜誌或報紙廣告中。回收率因分配方法不同而不同。壹般期限內報紙優惠券回收率約為2%，直郵配送回收率約為8%，其他產品回收率為17%。優惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵使用新產品方面是有效的。
③現金折扣。支付現金折扣類似於優惠券，只是降價發生在購買後，而不是在購買時。顧客購物後，將購買憑證發給廠家，再由廠家將部分貨款郵寄回消費者。
4贈送獎品(或禮品)。給予獎勵是以相對較低的價格免費出售或提供壹種商品，作為購買特定產品的激勵。形式包括:1。附贈，是附在商品或包裝上的；2.贈品免費郵寄，是指消費者寄出購買憑證，就寄回了壹件商品；三、天然禮品，即以低於正常零售價的價格向消費者銷售產品，或以企業名義向消費者提供各種禮品。
⑤比賽(抽獎、遊戲)。競爭就是提供贏取現金、旅遊、商品等的機會。作為購買某種商品的結果。競賽是指消費者在購買某種商品後，向組織者提供參與競賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識等，交由評審組評審，確定優勝者。抽獎是消費者購買商品後參與的抽獎活動。遊戲是指購買時可以參與的問答遊戲。
6贊助回報。當消費者購買特定供應商的產品時，他們可以獲得現金或其他形式的回報，這些回報是基於購買量的。比如，大部分航空公司都有常旅客計劃，即規定壹定的裏程數，乘坐飛機達到這個數字的乘客可以獲得壹次免費飛行。
⑦免費試用。這是指邀請潛在買家免費試用產品，希望他們做出購買決定。
⑧產品保證。產品保證是壹個重要的促銷手段，尤其是在消費者註重產品質量的時候。可以提供比競爭對手更長的質量保證期。
⑨購買現場(POP)展示和演示表演。POP陳列展示表演是指幫助零售商在銷售現場布置場景。
2)中間商的業務推廣工具
①購買折扣。指在壹定時期內，經銷商從每次采購中獲得的報價的直接折扣。這種折扣可以促使中間商購買壹定數量的產品，或者經營他們平時不想買的新產品。
2津貼。補貼是指由於零售商在某些地方對企業產品做出了貢獻，企業給予其某種形式的利益，以示鼓勵和獎勵。比如廣告津貼，是對經銷商為產品做廣告的獎勵；展會津貼是對經銷商展示產品和舉辦專題展會活動的獎勵。
3免費商品。當中間商購買壹定數量的產品時，企業向其提供壹定數量的免費產品。企業還可以提供印有企業名稱或廣告信息的專用廣告產品，如鋼筆、鉛筆、日歷、筆記本、煙灰缸、打火機、文具等。
3)主要商業推廣工具
①商業展覽和會議。全國性的商業組織、區域性的商業組織和行業協會每年都會組織展覽和會議，向壹定範圍的企業出租場地，在展覽會上展示自己的產品。
(2)銷售競爭。銷售競爭的對象包括銷售員和中間商，目的是鼓勵銷售員或經銷商在壹定時期內提高銷售業績，獎勵成功的人。大多數公司每年都會舉辦壹次或多次銷售競賽，這些競賽被稱為獎勵計劃。表現好的人可以獲得旅行、獎金或禮物。
以上是針對不同對象的業務推廣工具。對於經銷商來說，考慮和選擇使用哪種工具來實現目標，需要綜合考慮業務推廣目標、產品類型、市場環境、競爭條件以及各種工具的效益成本等多種因素，針對推廣力度、對象、方式、時間、推廣預算等制定具體的業務推廣方案。承德來公司每年不定期為經銷商和消費者策劃壹些促銷活動，或者設計壹些促銷方案供經銷商參考。壹般來說，商業促銷可以在短時間內刺激產品銷量的快速增加，贏得壹定的競爭優勢。但從長遠來看，不可能通過商業推廣來建立品牌忠誠度。