梅馬克·喬伊納
客戶只給妳三秒鐘的時間來銷售。
妳知道這三秒鐘要說什麽嗎？
《三秒成交》這本書提出了壹個核心觀點:不可抗拒的銷量。
它將傳統的銷售從客戶的角度，轉變為產品與客戶的平衡點:為客戶提供高投資回報率的產品；提供壹個好的測試標準——賣什麽，多少錢，客戶能從中得到什麽，妳是否值得信賴；如何證明自己可以被信任？
馬克·喬伊納，美國當代著名成功大師，著名網絡營銷大師，網絡營銷領域權威，伊索營銷公司前CEO，是電子商務和互聯網銷售領域的開創者。
第壹章妳準備好了嗎？
壹旦妳理解了書中提出的這個簡單的概念，就像獲得了壹扇商業的神奇之窗。
這個概念就是:不可抗拒的要約(TIO)。
商業的核心需求是賣東西。
實現成功銷售的四個核心問題:
第壹個問題:妳想賣什麽？
第二個問題:需要多少錢？
第三個問題:我為什麽要相信妳？
第四個問題:這個東西有什麽特點適合我？希望能得到壹些好處。
有壹個經典的營銷理論是這樣說的:人們用情感做決定，用理性證明自己的決定。
如果把這句話套用在這四個問題上，那麽前三個問題針對的是買家的邏輯確認，而最後壹個問題針對的是買家的情感決定。
什麽是不可抗拒的銷售？
定義:不可抗拒的銷售是指壹種基於產品、服務或公司本身的銷售技巧。在這種技巧中，投資回報被傳達得如此充分和有效，以至於人們立即認為只有傻瓜才會錯過銷售。
案例:“30分鐘內送達，否則免費”達美樂披薩。
不可抗拒的銷售是非常強大的，所以它必須是商業的核心。無論任何市場活動，都必須以不可抗拒的銷量為出發點。
第三章什麽是不可抗拒的銷售
不可抗拒的銷售不是“特別優惠價”
不可抗拒的銷售不是事實的陳述。
不可抗拒的銷售不是花言巧語。
不可抗拒的銷售不是“利益吸引”
不可抗拒的銷售不是“獨特的賣點”
第四章不可抗拒銷售的要件
構成不可抗拒的銷售的三個要素:
1，高ROI優惠。
2、檢驗標準(壹塊試金石)
3、信譽(credential)
HTB(如何致富)
高投資回報
本質上，每壹次購買都是壹次投資。
妳唯壹需要做的就是賣壹些真正投資回報率高的東西。
即使不能點石成金，壹下子把產品做的很棒，也可以加點東西讓它更值錢。妳可以給客戶增加壹些服務、功能或其他好處——任何可以讓客戶在他們出售的產品上獲得優惠的東西。
試驗標準
檢驗標準是什麽？簡而言之，它是對事實的陳述，包括以下幾點:
●我們在賣什麽？
值多少錢？
●從中能得到什麽？
為什麽我們值得信賴。
無論如何，妳的測試標準必須能夠表明這是壹個難得的機會，這個行業非常適合妳，只有傻瓜才會錯過這麽好的機會。
現在，根據我所說的，妳壹般可以建立自己的檢查標準。
良好檢驗標準的要素:
清楚，不要讓他們浪費大腦去想象或思考，
簡單，盡量讓語句簡單易懂。
言簡意賅，客戶很忙，真的言簡意賅，壹眼就能看懂。
要直接，壹針見血，把事實呈現出來，讓客戶發現產品本身的價值。
三種情況下的檢驗標準:
達美樂比薩——“30分鐘內送到，否則免費”
哥倫比亞之家的記錄——“10張CD 1美分”
聯邦快遞-“隔夜送達”
可信性
如何增加銷售的可信度
社會示範。通過壹些人的推薦和演示，說明已經有人使用過這個產品了，而且非常滿意。
技術演示。產品的有效性是否通過了科學驗證？產品經過測試真的達到既定效果了嗎？
經驗證據。在銷售壹個產品的時候，有沒有研究表明其同類產品的價值或知名度與日俱增？
信譽的表現
客戶認可。有沒有名人或者公認的權威推薦過妳的產品？
高質量的客戶。如果非常有名的人願意成為妳的客戶，會大大提升妳在目標客戶心中的可信度。
認證。列出能證明妳銷售技能和知識的證書。
獎勵。無論妳是否在行業競爭中獲獎，潛在客戶往往會青睞獲獎的產品。
公平合理。如果妳能給客戶壹個合理的答案，那麽妳就離成功銷售產品更近了壹步。
創造不可抗拒的銷售的過程:
第壹步:建立投資回報率高的銷售。
？在行動之前，壹定要建立壹個能給客戶帶來明顯投資回報的產品，否則後面的步驟就沒有意義了。
第二步:建立醒目的檢驗標準。
第三步:確保妳所說的是可信的。
不可抗拒銷售的營銷過程:客戶考慮的所有環節(按順序列出)
第壹，檢驗標準。
？通過檢驗標準激發客戶的興趣，用有趣刺激的方式回答四大問題中的兩三個，從而引發客戶的興趣和興奮。
？這樣，客戶會願意更多地了解妳銷售的產品。
第二，可信度。
？通過對妳自己或妳銷售的產品的充分了解，客戶意識到這壹切都是可信的，所以他願意了解更多。
第三，投資銷售回報率高。
？如果在這個階段，客戶發現妳的檢驗標準真的概括了妳銷售的產品的本質，妳的銷售就完成了。
？更好的是，客戶發現它比他預期的要好。
第五章魔鬼的三個步驟
怎樣才能做好銷售？只要妳遵循這個簡單的原則，魔鬼三步法:
第壹步:創造不可抗拒的銷售。
第二步:給有強烈購買欲望的人看。
第三步:向他們銷售第二輪產品。
提供第二輪產品的提示
向上銷售，如果妳銷售低版本產品，客戶可能會對高版本產品感興趣。
交叉銷售，如果妳賣馬，客戶對馬鞍感興趣嗎？
後續銷售，後續銷售是指在第壹次銷售之後，可以隨時進行的銷售。
可持續銷售，可持續產品是指在壹定時期內定期提供給客戶的產品。本質上，它們本身保證了重復銷售。
銷售第二輪產品的實用指南
提供產品相關的免費課程，學會這個，妳就有了獲取新客戶的有力手段。
咨詢服務，妳可以提供壹流的咨詢服務，幫助他們得到想要的結果。
捆綁銷售，可以設想將產品與壹些對客戶有吸引力的相關產品捆綁銷售。
免費送小禮物。從客戶的角度想象壹下，如果他們剛買了妳的產品，他們可能還需要什麽？
推薦相關附加產品。也許妳沒有任何額外的產品出售，但妳的商業夥伴有。
如何維護與客戶的關系
感謝卡，客戶喜歡被別人欣賞，所以銷售完成後，發壹張感謝卡，感謝他們的惠顧，確認他們對妳賣的產品是否滿意。
生日卡，看到這張卡，客戶肯定會笑著給妳壹個非常好的評價。免費的禮物壹定是有價值的。
定期服務提醒卡為有提醒卡的客戶提供壹些有用的指導。
郵件，找壹些讓客戶很感興趣，覺得對他們很有價值的信息。
特色活動，舉辦壹些有趣的活動邀請客戶參與。
第六章增強劑的銷售
制造緊張氣氛(有期限的銷售會讓消費者產生緊迫感，促使他們迅速做出決定。)
給產品增加附加值(給產品增加壹些附加值，比如妳可以在這筆交易中增加壹點獎勵，讓客戶覺得劃算。)
妳要消除客戶的心理障礙(影響銷售的障礙:買家擔心風險，如果能消除他們的顧慮，就能成功銷售。)
如何消除客戶的心理障礙
提供退款保證——“如果我們對我們的產品100%不滿意，我們可以退貨，我們會當場全額退款。”
提供分期付款——“只要給20元，就可以馬上把產品帶回家。”
提供免費試用產品-“第壹個產品是免費的”
為產品提供後續服務——“如果產品在五年內出現任何問題，我們將24小時免費上門維修。”
提供壹個效果後付款的承諾——“開始不用付錢。如果我給妳寫的廣告方案幫妳提高了利用率，妳只需要付給我10%的提高部分。”
提供免費支持服務-“提供支持服務並教授如何使用它們”
先試用再買——“在30天的試用期內，我不用為使用我的產品支付任何費用。”
關於承諾的深度思考——“三倍回報！”
產品的稀缺性——人們總是喜歡追求稀缺的東西。如果顧客覺得不馬上買就會吃虧，這樣的擔憂會促使顧客迅速行動。
簡化購買流程——從妳這裏下單非常簡單，無需復雜的思考，購買程序簡單清新。
定價策略——商品的定價與購買決策密切相關。
妳的檢驗標準是獨壹無二的嗎？
品牌價值和品牌定位
別人推薦的——這是最有效的銷售增強劑。
第七章不可抗拒銷售的效力評估
妳可以問自己以下幾個問題，對自己的銷售做壹個簡單的評價，找出優缺點，然後總結。
需求有多明顯(1-10)
需求有多真實(1-10)
解的唯壹性是什麽(1-10)
投資回報是否可以證明(1——10)
情感在銷售中的比重是多少(1-10)
什麽是銷售時機(1-10)
與已知競爭對手(1——10)的產品相比如何
與已知競爭對手的價格相比如何(1——10)
第八章歷史上偉大的銷售案例
“給我們22分鐘，我們將把全世界給妳”——紐約wins電臺廣告
“我們報道，妳評判”——福克斯新聞頻道網
“與任何制造商的同類產品相比，我們產品的價格是最低的，否則您的床墊將是免費的”——Sit ' n Sleep床墊
“在您購買產品後的兩個月內，如果有價格更低的同類產品，我們會將差價返還給您”——電路城家電
“48個零件銷往全球，否則卡特彼勒將為您買單”——卡特彼勒拖拉機公司。
“產品在10年內正常工作”——美泰洗衣機
“如果妳因為任何原因對我們的產品不滿意，我們可以無條件退貨”——諾德斯特龍百貨公司
“100%傭金方案”-瑞麥地產公司
“免費品嘗”——菲爾茲夫人餅幹的開業策略
第九章神奇的口碑宣傳
口碑營銷是最有效的營銷方式之壹。
病毒營銷模式的基本流程
①配置(有人通過郵件、網絡等聽說過這款產品。，並將該產品的相關信息傳達給...)
②切入點(這壹步，有人獲得了該產品的詳細信息，並授權推廣...)
(3)註冊(他們註冊並獲得產品)
④目標行為(顧客閱讀帶有介紹信息的電子書，如如何使用產品等...)
⑤培訓(讓他們知道如何向他人傳達產品信息，為什麽)
⑥推薦(我見過用戶把這個信息傳達給別人)
⑦接收信息的新用戶進入入口②。
這種模式應該根據不同的潛在客戶而改變，從而為客戶量身定制相應的營銷活動模式。