第壹章是概述
置業顧問正在參與壹個特殊的服務行業，成為房地產營銷推廣中不可或缺的組成部分。在從珠三角到內地二三線城市的房地產營銷推廣過程中，置業顧問的崗前培訓、在職培訓、過程監控、效果評估已經成為壹個系統工程，正在逐步完善。在房地產發展越來越理性、競爭越來越激烈的時代，房地產顧問的工作性質和重要性都在發生變化。那麽，作為營銷推廣中的主角，房地產顧問應該如何定位自己，其角色和工作職責應該如何認定？
第壹節我是誰——房地產顧問的定位
壹、公司形象的代表
妳進入壹家公司，對它的形象有什麽感受？
壹開始妳對公司形象的了解大概是從看宣傳冊或者電話聯系公司工作人員開始的，從對話中逐漸形成對這家公司的感覺。剛來公司的時候，妳對公司的印象相信來自於接待人員的反應，大樓的內部裝修，員工的服裝，辦公室的氛圍等等。但是公司給妳印象最深的是妳遇到的人。無論公司有多大，員工有多少，妳只能從接待人員和遇到的兩三個人給妳的印象來評價整個公司。如果妳得到了良好的禮貌，妳當然會對這家公司有好感。
人們常說“員工創造公司”，員工是公司的財產。所以，不只是老板代表公司，每個員工都代表公司。妳的待客態度，通過電話或其他公司發送的文具和傳真代表公司。如果妳魯莽行事，可能會導致非常糟糕的後果。
對客人態度不好，可能會被認為是“那個人態度不好”或者沒有常識，甚至可能會讓對方感到不快，中止交易。
作為房地產公司的置業顧問，他直接代表公司面對客戶，他的形象也代表公司的形象。衣著的整潔，笑容的甜美，建議的針對性，都會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。
第二，經營理念的傳遞者
置業顧問要明確自己是公司和客戶之間的中介，主要作用是向客戶傳達開發商的背景和實力、樓盤的功能和品質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息，從而達到促進銷售的目的。
第三，客戶的置業顧問
買房涉及到很多專業知識，比如地段調查、同類樓棟對比、戶型評估、建築結構鑒定、區位價值判斷、房屋質量檢測、價值計算、面積測算、按揭付款計算、合同簽訂、產權辦理等。每個環節都包含了很多專業細致的方面。對於壹個沒有經驗的消費者來說，從門外漢變成半無知的買家並不容易。
因此，房地產顧問要充分了解和利用專業知識，為客戶提供咨詢便利和服務，從而引導客戶購房。
第四，投資理財專家
置業顧問要有絕對的信心，壹定要相信三件事:自己代理的公司，自己銷售的產品，自己的銷售能力。這樣才能充分發揮置業顧問的推銷技術。這是因為:首先要相信自己的公司。在促銷活動中，置業顧問不僅代表公司，其工作態度、服務質量和促銷效果也直接影響著公司的經濟效益、社會聲譽和發展前景。其次，我相信我能完成促銷任務。這種能力是房地產顧問成功的信心和決心的來源，能夠產生動力和熱情。第三，我相信我銷售的產品能夠滿足客戶的需求。相信妳賣的貨是真貨，從而相信妳的貨能成功賣出去，這樣妳就能認定自己是推薦房產的專家。
動詞 （verb的縮寫）顧客的朋友
置業顧問要以最大的誠意打動客戶，處處為客戶考慮，成為客戶公認的朋友，讓客戶放心購買。
六、顧客對公司媒體的反饋。
置業顧問作為公司與客戶之間的中介，不僅要傳遞公司信息，還要承擔向公司反映客戶意見的責任，以便公司及時做出相應的糾正和處理，樹立公司良好的企業形象。
七。市場信息的收集者
置業顧問要有很強的反思能力、適應能力和豐富的業務知識，對房地產市場有敏銳的嗅覺，這就要求置業顧問要收集、匯總、分析、歸納大量的房地產市場信息。比如判斷宏觀房地產市場的發展形勢和趨勢，把握區域市場的整體發展水平，認清周邊樓盤和競爭對手及市場活動的優劣勢，把握消費者的購買心態等。，為公司決策提供準確的市場依據。第二節我面對的是誰——置業顧問服務第三節服務對象
物業顧問對客戶的服務
1，傳輸公司信息
置業顧問是開發商與客戶之間的橋梁，是客戶直接面對和溝通的公司代表，是客戶了解開發商信息的重要媒介。
2.了解客戶對房地產的興趣和愛好。
置業顧問通過與客戶的多次接觸和推測，對客戶的購房偏好形成壹定的了解，才能投其所好，打壹針。
3.幫助客戶選擇最符合他們需求的房產。
發現真實需求並有效解決。平心而論，妳賣的房子是不是每套房子都適合客戶？優秀的置業顧問在銷售的過程中，能夠在與客戶的問答中，以壹種直覺去發掘客戶的真實需求，非常清晰地向他推薦真正合適的房子，包括能夠向客戶推薦最合適的付款方式。所以置業顧問要根據客戶的喜好，利用自己的專業知識，推薦最適合自己需求的戶型。同時，優秀的置業顧問要有理財能力，為不同的客戶安排不同的資金流向。
4.向客戶介紹推薦樓盤的優勢。
房地產顧問經過專業培訓，在與客戶溝通時，要結合房地產銷售的統壹用詞和自身的演講技巧，在客戶面前充分展示房地產的優勢和價值。
5.回答客戶提出的問題
在銷售過程中，客戶詢問置業顧問是常有的事。他們可能會問關於房產交易的問題，也可能會問各種與房產無關的問題，比如問路、坐公交路線、購物等生活中的事情。作為壹名優秀的置業顧問，我們應該明白客戶問我們問題是因為他們期望我們為他們服務，所以我們應該坦誠相待，回答問題，盡力滿足客戶的需求。基於此，置業顧問不僅要鉆研自身工作的方方面面，還要熟悉當地的情況，比如交通、酒店、交通、大中型購物場所等。
6.向客戶介紹售後服務
買房是壹個系統工程，消費者必須具備以下專業知識。簽訂購房合同後，必須辦理銀行按揭、納稅、產權登記或變更等手續。置業顧問要詳細說明公司的服務宗旨和售後服務內容，避免客戶購買後顧之憂。
7.說服客戶購買這棟樓是明智的選擇。
建築、環境、品質的保障，開發商強大實力的體現，生活方式的引導，生活品質的提升，物業升值潛力的挖掘等信息，是客戶做出購買決策的重要因素，也是支撐客戶選擇該戶型的軟硬體系。
向公司提供物業顧問服務
1，企業文化的傳播者
作為公司形象的代表和代言人，置業顧問是傳播公司經營理念和企業文化的重要途徑。
2.市場信息提供者
生活在市場第壹線，最先接觸消費者的置業顧問，是買方市場信息的集散地。開發商可以通過置業顧問獲得第壹手市場信息，如消費者所需戶型、樓盤功能、價格等，從而做出準確的市場定位，為項目規劃設計、營銷推廣提供前提條件。
3.客戶和公司之間的橋梁和紐帶。
置業顧問作為企業和消費者之間的橋梁，要站在消費者的立場，向開發商傳達自己的意見、建議和希望；同時，置業顧問向消費者傳播開發商的背景實力、經營理念和企業文化，通過雙向溝通達成購買協議。第三節我的使命——房地產顧問的職責和要求
壹、日常工作職責
提升公司形象，傳達公司信息；
主動向客戶推薦公司的房產；
以服務標準為導向，保持高水平的服務質量；
1)保持微笑；
2)保持儀容整潔；
3)耐心禮貌地向客戶介紹；
4)積極的工作態度；
每個月都有銷售業績；
保持服務臺和展廳的清潔；
及時反映客戶情況。
按時提交總結報告；
培養市場意識，及時反映競爭對手和類似項目的發展趨勢；
保管好銷售資料，包括工卡和工作服；
10，不斷自我補充完善業務知識；
11，服從公司的工作部署和安排；
12，嚴格遵守公司的規章制度；
13，嚴格遵守行業內的保密制度。保密制度的建立要求置業顧問遵守公司的保密原則，不得直接或間接泄露公司的客戶信息；不要直接或間接透露公司員工的薪資、工資等薪酬信息。不得直接或間接泄露公司的發展戰略、銷售業績或相關商業秘密。
二、營業前的準備工作和銷售部的日常工作
服務標準、目標和規避
銷售部
店內外保持充足的光線和幹凈的玻璃；空調運行正常，空氣流通；保持銷售資料完整、釘牢，陳列整潔；保持書桌和櫃臺的整潔；應用文具:筆記本、筆、紙、客戶登記表、銷售資料等。應該整齊地放在書桌上。
舒適完善的服務環境，幹凈整潔的環境，方便工作的空間設施。
報紙文具擺放雜亂，陳設奇特，桌面淩亂；哪裏都找不到書寫工具或者銷售資料；
登記
準時去上班
銷售材料不足、不完整或分散
閱讀報紙和期刊
銷售部門禁止在任何時候閱讀報紙和期刊。營業前做好準備迎接新的壹天。晚了還是還在吃早飯。
煙
銷售部任何時候都禁止吸煙。
拿食物
銷售部任何時候都禁止在店裏吃東西。
三。展銷會等環節的職責和要求
按照不同工種的基本原則工作
博覽會1)利用人多的熱烈氣氛來促進銷售；
2)完成推銷，3)解釋清楚，4)簽署認購書；
5)記錄並跟進未買房但已接受促銷的客人；
6)利用交易會後的折扣，進壹步督促客人訂金。1)著裝統壹幹凈；
2)展覽場地幹凈整潔；
3)資料齊全；
4)盡量掌握意向客戶的信息。
展銷會跟進工作1)對沒有購買的客戶進行跟進，2)了解購買原因，4)進壹步促進銷售；
5)與客戶保持聯系，6)確保客人按時簽約，7)支付1)確保所有客人都有跟進。
2)保證所有買家按時簽約，按時付款。
銷售部1)進行推廣，跟進訪客；
2)推廣並跟進來電者。
3)保持銷售部和演示單元的清潔，4)進行清潔工作，5)保證銷售部有足夠的銷售材料和工具，6)便於正常運作。1)確保所有來訪和來電客人的登記、推廣和跟進；
2)保證銷售部和演示單位的正常運轉，3)幹凈明亮。
冷打電話1)主動向所有寫字樓發放宣傳資料，2)獲取客戶姓名，3)4)日後跟進；
5)每個新單元上線前，6)主動聯系老客戶，7)介紹新單元的信息。主動尋找新客戶，增加銷售額。